Fra Business Plan e Business Model
Quello della costruzione di un Business Model vincente è un concetto che si è andato affermando negli ultimi anni per le startup, visto che fino a qualche anno prima si parlava solo ed esclusivamente di “business plan”, indicando con tale ultimo documento la bussola della nuova impresa che si andava a sviluppare.
Questo documento, ampiamente conosciuto e utilizzato nella finanza d’impresa e nella pianificazione aziendale, contiene tanto la descrizione del progetto d’impresa, quanto la sua rappresentazione in termini economico-finanziari. In buona sostanza i “numeri” della startup che si è ideata, per toccare con mano di cosa stiamo parlando.
Non sempre però, soprattutto quando si parla di prodotti o servizi innovativi come quelli che riguardano le startup, risulta facile sviluppare fin da subito un business plan adeguato.
Il metodo Lean Startup reinventa il business plan
Per tale motivo il metodo “Lean Startup”, consigliato per chi vuole costruire una startup di successo, reinventa il concetto di business plan, costruendolo in modo “light” e perfezionandolo sul campo passo passo, con la sperimentazione e l’affinamento del prodotto/servizio iniziale.
I feedback dei clienti veri e non di quelli potenziali diventano fondamentali nella definizione del prodotto/servizio della startup, con tempi più brevi e con un ridotto budget, aspetti comuni alla stragrande maggioranza delle startup.
E allora, da dove dobbiamo partire quando pianifichiamo un progetto di startup? Proprio dal Business Model! Vedremo subito che ne esiste una tipologia semplificata perfetta per le startup.
Cos’è un Business Model e quale impostazione preferire
Il Business Model è l’insieme dei processi attraverso cui l’attività d’impresa funziona al meglio e diventa redditizia, mediante un flusso finanziario che le consente di diventare sostenibile nel tempo. Per dirla in breve, il “modello di business” può essere definito come la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.
Il metodo “Lean Startup”, poc’anzi citato, tiene conto degli aspetti fondamentali del Business Model, che vengono delineati in modo semplice e chiaro, consentendo allo startupper di integrarli, modificarli in ogni momento, cambiando rotta quando ciò si renda necessario.
Un business model semplice e alla portata di tutti
Uno degli aspetti fondamentali, nella comunicazione e nella proposizione della propria idea o progetto, sta nel renderli comprensibili a tutti, operazione nient’affatto semplice. Con un po’ di allenamento e con i giusti strumenti si può riuscire a farlo egregiamente.
A tal fine è nato il “Business Model Canvas”, il modello di business visuale ad oggi più utilizzato al mondo, quello che ti consigliamo assolutamente di usare per definire i passaggi chiave del tuo progetto di startup. Una vola avviata la tua imprea non dovrai abbandonarlo, ma migliorarlo e adattarlo alle esigenze della stessa, a seconda di come essa si evolverà nel tempo.
La scelta del Business Model Canvas e la sua struttura
Il Business Model Canvas è una fantastica invenzione, c’è poco da dire, e come tutte le invenzioni di successo è basato sulla semplicità con cui sono esposti gli elementi fondamentali del modello di business, tutti quanti concentrati in un unico foglio, con i dati organizzati in spazi predefiniti, ove l’aspetto visuale diventa come detto preponderante.
Il Business Model Canvas si compone di 9 sezioni. Partendo da sinistra verso destro abbiamo, nell’ordine:
- Partner chiave;
- Attività chiave;
- Risorse chiave;
- Value proposition;
- Relazioni con i clienti;
- Canali;
- Segmenti della clientela;
- Struttura di costo;
- Fonti di guadagno.
Tutti gli aspetti fondamentali del progetto di startup concentrati in pochi e semplici riquadri predefiniti. Vediamo un po’ più nel dettaglio alcuni dei principali elementi che compongono questo fantastico strumento per la costruzione e l’esposizione del business model.
Analisi di alcune sezioni del Business Model Canvas
SEGMENTI DELLA CLIENTELA. Partiamo dall’elemento chiave di ogni business e quindi anche della nostra startup: i clienti (ovvero il “mercato” di riferimento).
Esistono diverse tipologie di mercato ma di certo, considerando i budget ridotti che in genere si hanno in partenza (costituiti da risorse proprie o di familiari oppure seed offerti da business angels o venture capital), sarà più conveniente e redditizio concentrare la propria attenzione su una specifica e particolare nicchia di mercato, che dovrà però essere “ricca”, nel senso di caratterizzarsi per una capacità di spesa ben definita in relazione al prodotto o servizio che la nostra startup offre.
Bisognerà quindi, come abbiamo già detto nel modulo precedente, definire il proprio mercato di riferimento e, di conseguenza, il target di clientela. La scelta sarà dettata dalla comprensione delle specifiche esigenze del cliente tipo, quello più importante per la nostra startup, che appartiene allo specifico gruppo di persone che si vuole raggiungere.
VALUE PROPOSITION. Si tratta del “valore offerto” ai clienti di cui abbiamo appena detto e, dovremmo aggiungere, del valore “percepito” da parte degli stessi. Ma in cosa consiste?
Possiamo definirlo più semplicemente come l’insieme dei prodotti e/o servizi capaci di creare un valore per uno specifico segmento di clientela. E’ il prodotto/servizio in grado di risolvere un problema del cliente ovvero soddisfare un suo bisogno. L’insieme dei benefici che l’azienda offre ai propri clienti.
Il “valore offerto” può così essere innovativo, nel senso che rappresenta un’offerta completamente diversa rispetto al passato o rispetto a quanto è presente sul mercato. Può altrimenti trattarsi di offerte simili a quelle che il mercato presenta, ma con quelle caratteristiche aggiuntive che le rendono “nuove” rispetto a quelle dei competitor.
CANALI. Comunicazione con i clienti e modalità con cui vengono raggiunti. Canali, quindi, di comunicazione, distribuzione e vendita. Occorrerà scoprire innanzitutto attraverso quali canali la clientela vuole essere raggiunta. Si passerà a valutare l’integrazione fra i vari canali, per scoprire quelli che vanno meglio e che hanno costi più bassi. Infine il post-vendita, per capire se i clienti sono supportati adeguatamente dopo aver effettuato un acquisto.
FLUSSI DI RICAVI. In questa sezione del Canvas andrà specificato il denaro che la startup è in grado di ricavare da ogni segmento di clientela. Sarà interessante individuare sia per quale valore i clienti sono effettivamente disposti a pagare, sia che tipo di soluzione di pagamento viene privilegiata (solitamente si distingue fra due flussi di ricavi: a. quelli da pagamenti in un’unica soluzione; b. i pagamenti ricorrenti, vale a dire per es. gli abbonamenti ad un servizio, i canoni d’uso, le quote di iscrizione, ecc.).
STRUTTURA DEI COSTI. Si vanno così a definire tutti i costi che è necessario sostenere per far funzionare il modello di business. Questa è la sezione del business model dove finiscono le risorse impiegate anche per le attività precedentemente indicate. In questa fase sarà però particolarmente efficace definire quali sono i costi più importanti per il modello di business scelto e, di conseguenza, quali sono le risorse chiave e le attività chiave più costose.
Ci sarebbero da affrontare tutte le altre sezioni del Business Model Canvas, ma andremmo fuori dallo scopo di questo modulo e dello Startup Kit di cui fa parte, che è quello di fornire a chi si avvicina al mondo delle startup una prima “infarinatura” su tutti gli aspetti che devono essere presi in considerazioni.
Ci sarà tempo nella Startup School e nei moduli avanzati, compresi i workshop e i webinar organizzati dall’associazione, per approfondire ogni aspetto, imparando ad utilizzare in modo professionale lo strumento descritto.
Risorse Utili
– Il sito collegato al libro “Creare Modelli di Business”
– Il sito web italiano completamente dedicato al Business Model Canvas
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