L’Idea di Startup: da dove partire
Siamo un po’ tutti convinti che l’idea sia la componente fondamentale su cui costruire una startup e di conseguenza un’impresa. Si tratta di una concezione parzialmente vera. Vediamo perché.
E’ abbastanza ovvio che senza una valida idea non potremo costruire nulla di interessante, ma è altrettanto vero che l’idea è soltanto una base di partenza, perché di qui inizia un percorso tortuoso e molto dispendioso, che in una percentuale nemmeno troppa elevata di casi ci porterà a realizzare una vera startup, un’impresa strutturata e organizzata, pronta per conquistare il suo mercato.
L’idea è il mercato
Gran parte delle idee muoiono se non sul nascere quasi, perché non rispondono ad alcuna esigenza concreta sentita da potenziali clienti, non hanno in sostanza mercato. Questo avviene per diverse ragioni, che possono andare dalla scarsa attitudine dell’idea stessa nel trasformarsi in un prodotto o servizio che abbia anche un costo accettabile oppure per il loro eccessivo grado di innovazione rispetto al momento in cui vogliamo realizzarle.
Il primo insegnamento che dobbiamo trarre è quindi il seguente: una buona idea è solo una base di partenza su cui può costruirsi una startup, ma in gran parte dei casi è solo a seguito di una serie di valutazioni e di affinamenti che diventerà la nostra impresa.
Come si fa ad avere una buona idea?
La risposta alla domanda “come si fa ad avere una buona idea” in realtà non c’è, perché l’elaborazione di idee innovative che possano anche trasformarsi in prodotti o servizi è un fatto assolutamente personale: molti di noi hanno delle doti innate in tal senso, mentre per altri sono particolari condizioni e momenti della vita che li portano ad elaborare idee vincenti.
Un fattore che ritengo comune a tutti coloro i quali elaborano una quantità abbastanza elevata di “buone idee” consiste nella capacità di essere ottimi osservatori della realtà circostante.
Informazione e formazione fanno la differenza
E’ vero che spesso la spinta emotiva scatena quella particolare “scintilla” del tutto casuale, ma è anche vero che spesse volte questo meccanismo è indotto dalla lettura, dall’osservazione del mondo circostante e, ovviamente, dalla buona se non perfetta conoscenza di un determinato settore.
Di sicuro è più semplice per un parrucchiere pensare ad una macchina in grado di stirare i capelli dei clienti in un tempo più breve rispetto ad un falegname, anche se non possiamo escludere che quest’ultimo riesca a cambiare il mondo dell’hair-style!
Ciò significa che partire dalle proprie passioni e competenze rappresenta già un passo in avanti notevole per l’elaborazione di un’idea di successo.
Quando un’idea è davvero “buona”
Un’idea è davvero “buona” quando risponde ad un’esigenza sentita da un numero consistente di persone o imprese, quando soddisfa un bisogno che non ha ancora trovato una soluzione soddisfacente oppure ne migliora una già esistente.
Si tratta di quello che in gergo tecnico-imprenditoriale viene definita “value proposition”: il vantaggio che abbiamo rispetto ai nostri competitor, cioè quella o quelle caratteristiche del nostro prodotto o servizio capaci di renderlo unico.
Migliorare quello che già esiste o puntare sull’innovazione pura?
Se ci fate caso, gran parte delle innovazioni sono tali perché migliorano qualcosa di già esistente, non perché inventano necessariamente qualcosa che ancora non esiste sul mercato. Possiamo per esempio pensare alla telefonia.
Fino alla nascita dell’iPhone i telefonini avevano tutti quanti una tastiera e alcuni consentivano di leggere le e-mail o iniziavano a proporre una forma primordiale di navigazione web, ma il fine principale era quello di consentire – con apparecchi sempre più piccoli – di chiamare e inviare sms.
Apple rivoluziona il concetto di telefonia
Con l’iPhone il concetto di telefonia è stato a dir poco rivoluzionato. Il telefono è diventato touch screen, capace di realizzare foto e video di elevata qualità, con tutta una serie di servizi che prima richiedevano appositi strumenti, come per esempio il navigatore satellitare, di colpo integrati in un telefono che, vista la sua forte componente innovativa e tecnologica, è stato chiamato “smartphone”, telefono intelligente.
Una rivoluzione nata dalla rivisitazione di un apparecchio che ormai faceva già parte delle abitudini di vita di ognuno di noi, quindi con un mercato pressoché infinito. Tanto che con iPhone la Apple è diventata uno dei più grandi brand mondiali della tecnologia, molto più di quanto fosse in precedenza, arrivando a trasformare i clienti in veri e propri fans assetati di ogni novità proposta dalla “mela morsicata”.
Il mercato, questo sconosciuto
Abbiamo parlato dell’idea e di quali siano le caratteristiche che possono farla diventare vincente, trasformandola in una vera e propria impresa. Adesso dobbiamo spostare l’attenzione verso quello che è il suo naturale completamento: il mercato.
Sorprende scoprire che nella maggior parte delle competizioni riservate alle startup – o meglio a chi ha idee che intende trasformare in tal senso – manchi del tutto il riferimento al mercato. Molti selezionatori raccontano dello stupore di tantissimi aspiranti startupper di fronte alla fatidica domanda: qual è il vostro mercato di riferimento?
I tuoi potenziali clienti sono disposti a spendere?
Ecco allora tornare ad una questione già affrontata prima: non tutte le idee possono trasformarsi in impresa. Alcune di esse saranno magari anche buone, ma non hanno un mercato preciso e un target di clientela e quindi non potranno mai diventare una startup, perché si produce un prodotto o un servizio se c’è qualcuno disponibile a spendere dei soldi per averlo a sua disposizione (e se produrlo e venderlo non è eccessivamente costoso).
Invenzioni senza mercato
Ricordo che da bambino mia madre comprò un aggeggio che serviva per distribuire il caffè all’interno delle caffettiere moka senza sprecarlo. Lo avrà usato non più di una settimana, dopo di che tornò all’amato cucchiaino. Forse avrebbe sprecato meno caffè, ma di sicuro non trovava tanto pratico il sistema.
Ancora oggi mi guardo attorno e vedo che gran parte della gente che prepara il caffè con la moka continua ad usare il cucchiaino, per cui quella “innovazione”, che per chi l’ha ideata sarà stata grandiosa, non ha trovato una risposta adeguata nel mercato, non ha soddisfatto un particolare bisogno di un pubblico più o meno ampio.
Morale della favola: senza un mercato più o meno grande l’idea apparentemente migliore del mondo rimane un mero esercizio mentale, nulla di più.
Come trovare il mercato di riferimento e valutare i competitor
Oggi trovare il proprio mercato di riferimento, anzi ancor meglio la c.d. “nicchia” e valutare i competitor è molto più semplice che in passato, quando occorreva mettere a budget un bel po’ di quattrini solo per fare una ricerca di mercato, per capire verso quale direzione andare.
Con Internet e gli strumenti gratuiti che il web mette a disposizione tutto è diventato più semplice. Oggi le ricerche di mercato si fanno utilizzando Google, alcuni strumenti che lo stesso Big G mette a disposizione di tutti, e una serie di tool gratuiti che consentono di ricavare una serie di dati interessanti utilizzando soltanto un po’ del nostro tempo.
La ricerca organica di Google come prima “ricerca di mercato”
Tutti sappiamo che Google, il più importante motore di ricerca al mondo, funziona attraverso le “parole chiave”. Inserisci alcuni termini di ricerca all’interno della famosa casella e in pochi istanti ti escono tantissimi risultati. Può trattarsi di informazioni oppure prodotti e servizi pronti a soddisfare un nostro bisogno.
La diffusione sempre più massiccia dell’e-commerce ci dà la possibilità di avere a disposizione prodotti e servizi il cui venditore può addirittura essere in un altro continente!
La potenza di Internet ci introduce ad un altro concetto fondamentale quando si parla di mercato: la globalizzazione. Ciò significa sia la possibilità di vendere il nostro prodotto a chiunque in ogni parte del mondo, sia la necessità di pensare ai competitor a livello mondiale e non più entro una fascia di territorio ristretta e a noi vicina.
Studiare il mercato per offrire la migliore “value proposition”
Adesso che sappiamo che si può partire da Big G per la nostra ricerca di mercato dobbiamo cercare di utilizzare al meglio il tempo a nostra disposizione per questo fine.
Partiamo proprio dalla ricerca organica di Google inserendo la parola chiave tipica e quelle affini al nostro prodotto/servizio. Di sicuro è meglio pensare fin da subito ad una nicchia piuttosto che ad un mercato molto grande e competitivo, perché diventare leader di una nicchia è più semplice, perché sicuramente meno dispendioso e più remunerativo.
Trovare la “nicchia” giusta
Inoltre l’esperienza quotidiana ci spinge a pensare in tale senso: quando cerchiamo un prodotto o servizio vogliamo trovare lo specialista di quel particolare settore. E’ un po’ come avere un problema di salute: a chi ci rivolgiamo? Ad uno specialista di fama o comunque fra i migliori nella nostra zona. Lo stesso criterio vale per qualsiasi mercato.
Facendo questa semplice ricerca su Google verranno fuori una serie di risultati fra quelli organici (cioè quelli che stanno nella parte centrale della pagina) e fra essi i primi 10 saranno i migliori risultati che Google è in grado di proporci a livello di contenuti.
Sono i siti che meglio rispondono ai nostri criteri di ricerca secondo i parametri molto selettivi di Big G, quindi c’è da fidarsi! In questo modo, se per esempio avremo cercato “miglior cibo per barboncini” avremo ottenuto un importante riferimento in termini di competitor: sappiamo anche quali sono alcuni dei migliori in quella nicchia specifica.
Come avrete notato la nostra ricerca andava già verso una nicchia precisa, perché non abbiamo cercato genericamente “cibo per cani”, ma quello migliore per una specifica razza: i barboncini. Nella parte superiore della pagina di ricerca e nella colonna di destra noteremo alcuni annunci.
Si tratta di pubblicità di aziende che vendono un prodotto come quello da noi ricercato. Se c’è gente che pubblicizza i suoi prodotti in quella nicchia vuol dire che là c’è gente disposta a spendere del denaro, quindi la nicchia è interessante. Andremo quindi a cliccare sugli annunci più in evidenza e a studiare i nostri competitor: chi sono, che cosa vendono, come si propongono al pubblico, quali sono i loro punti di forza, ecc.
Alcuni strumenti indispensabili e gratuiti per le nostre analisi
Dopo aver fatto questa prima ricerca e analisi del mercato e dei competitor utilizzeremo altri due preziosi strumenti che Google mette a disposizione gratis: AdWords e Trends.
Il primo è lo strumento di Google dedicato proprio alle campagne pubblicitarie sul motore di ricerca più famoso al mondo, quelle che stanno facendo i nostri competitor con gli annunci che abbiamo cliccato per conoscerli meglio.
Come funziona AdWords per la ricerca
All’interno di AdWords troveremo un tool favoloso, che si chiama “strumento di pianificazione delle parole chiave”. Inserendo le parole chiave della ricerca precedente sapremo in pochi secondi quante persone, mese per mese, cercano su Google i prodotti o servizi nella nostra nicchia di riferimento e quindi avremo subito davanti a noi il potenziale mercato a cui proporre il nostro prodotto.
Inoltre Google AdWords ci suggerirà anche termini di ricerca simili ai nostri, aiutandoci a individuare ancor meglio le esigenze dei nostri potenziali clienti.
Con Google Trends cerchiamo le tendenze del nostro mercato
Dopo aver fatto questa meticolosa ricerca spostiamoci su Google Trends. Questo strumento ci consente di capire le tendenze di un particolare mercato durante gli anni e i mesi precedenti, per poter comprendere come si sposta la gente a seconda del tempo.
Scopriremo che ci sono delle ricerche assolutamente non presenti alcuni anni addietro, diventate successivamente molto interessanti. Questo è il segno di un cambiamento, come può avvenire per esempio quando una nuova legge introduce uno strumento giuridico che non c’era prima o cambia uno già esistente. Anche in questo caso avremo un nuovo mercato con specifiche esigenze.
Dopo questi tre passaggi avremo un quadro molto più chiaro del nostro mercato di riferimento e in particolare della nicchia in cui vogliamo operare, nonché delle tendenze dello stesso e della quantità di potenziali clienti interessati.
Sapremo anche chi sono i nostri principali competitor (soprattutto se intendiamo operare in un mercato è digitale e innovativo), come si propongono, quali sono i punti di forza e di debolezza e, in quest’ultimo caso, come proporre il nostro prodotto servizio in modo vincente.
La ricerca andrebbe completata off-line, ma questo è sicuramente un ottimo inizio e soprattutto senza spendere un solo euro!
Risorse Utili
Google – Il famoso motore di ricerca per un quadro completo dei risultati organici più rilevanti
AdWords Keyword Planner – Lo strumento per trovare le keywords migliori e i dati di traffico
Google Trends – Per conoscere la direzione verso cui vanno i navigatori per ogni nicchia
—
Copyright Stefano Narducci 2014 – Tutti i diritti riservati – Concesso in uso all’Associazione Startup Club
