L’Elevator Pitch per conquistare gli investitori
Il termine Pitch si è fatto strada nel mondo delle startup negli ultimi anni, da quando anche in Italia si sono cominciate a vedere le prime “startup competition”, dirette a premiare nuove e brillanti idee di impresa, presentate dagli aspiranti startupper dinanzi ad una platea di esperti e di investitori.
Il Pitch nasce proprio a questo scopo: riuscire in pochissimo tempo – nel modello americano anche in meno di 1 minuto – a descrivere efficacemente la propria idea di business.
1 minuto per farsi notare
Il termine “Pitch” si accompagna spesso ad “Elevator” (ascensore), diventando così il c.d. “Elevator Pitch”. Letteralmente è il discorso che si farebbe in ascensore ad un investitore che si ha l’opportunità di incontrare per un tempo davvero brevissimo (quello in ascensore), cercando di catturare il suo interesse verso il nostro progetto di business.
Queste due parole e la breve descrizione che ne abbiamo fatto chiariscono subito come sia richiesto, da standard internazionali ormai consolidati, che la presentazione di un progetto di startup venga realizzato proprio in questi termini, con una breve serie di slide che devono brillantemente e persuasivamente – anche grazie all’abilità di chi le presenta – catturare l’attenzione di potenziali investitori, partner ovvero esperti chiamati a selezionare le startup in una competizione dedicata.
Cos’è e cosa non è un Pitch
Dalla definizione che ne abbiamo dato sembrerebbe ovvio e scontato che cosa sia il Pitch, ma spesso, soprattutto vedendo le modalità con cui viene proposto in varie e diverse competizioni, soprattutto italiane, ci si accorge che forse vale la pena dedicare qualche riga a questo argomento.
Il Pitch è sicuramente una sorta di “biglietto da visita” dell’aspirante startupper e del suo team, un’introduzione al loro progetto, una panoramica dello stesso e serve senz’altro a fare una buona prima impressione, che stimoli l’interlocutore (in genere un investitore) ad approfondire il progetto.
Assolutamente da evitare nel nostro Pitch
Non è sicuramente un sunto del proprio CV o la storia della propria vita o ancora un business plan di dimensioni ridotte. Così posto non si possono aver dubbi che possa riuscire soltanto ad ottenere un risultato: annoiare la platea a tal punto da non vedere l’ora che lasciamo il palco!
Se opportunamente utilizzato è uno degli strumenti migliori per agganciare l’attenzione altrui. Può di certo avere diverse versioni a seconda degli utilizzi, quindi più o meno lunghe, ma quando parliamo di “Elevator Pitch” e di competizioni dedicate alle startup parliamo di un documento che si compone di poche slide, che in modo stringato e persuasivo dicono tutto quanto è essenziale sapere del nostro progetto, catturando l’attenzione e la voglia di approfondirlo.
Come realizzare un Pitch efficace
Come sempre abbiamo diverse scuole di pensiero anche a proposito delle modalità con cui deve essere realizzato un Pitch efficace. Ma visto che lo scopo dei moduli che compongono lo Startup Kit è quello di fornire ai nostri utenti e soci strumenti pratici di pronto utilizzo, andremo subito al sodo, delineando il modello secondo noi preferibile.
Fanno parte della storia recente – ma di sicuro rimarranno a lungo in quella della comunicazione d’impresa – le presentazioni di Steve Jobs. Sobrie, stringate, assolutamente coinvolgenti ed efficaci, composte da pochissime parole, condensate da immagini puntuali e da un numero limitato di slide.
Il modello di presentazione “alla Steve Jobs”
Se dovessimo quindi scegliere un modello già utilizzato diremmo che quello “alla Steve Jobs” è di sicuro da imitare, perché fra i più efficaci in assoluto.
Ma non si può trascurare che in quelle presentazioni c’era un brand già leader mondiale (la Apple) che proponeva un nuovo prodotto attraverso un guru della comunicazione, oltre ad essere un grande imprenditore. Si tratta di peculiarità non comuni alla gran parte della gente.
Allora prendiamo spunto certamente da Steve Jobs ma spostiamo l’attenzione sugli aspetti chiave di una presentazione breve ed efficace, puntando l’attenzione sui modelli più utilizzati in ottica startup.
Quante slide dobbiamo utilizzare e quali argomenti trattare?
Il numero giusto varia da 5 a 10, ma il limite massimo deve essere rispettato, cerchiamo di non andare oltre. Anche il tempo, come abbiamo visto, è limitato, quindi inutile dilungarsi, andiamo al sodo e cerchiamo di dire tutto quello che serve in un tempo non superiore ai 5 minuti. Sono davvero più che sufficienti.Il resto del tempo, se ce n’è, sarà utilizzato per chiarire i dubbi della platea dinanzi a noi.
Occorre partire subito da “chi siamo” e che “cosa facciamo”. Risolveremo la prima curiosità degli investitori: sapere chi hanno di fronte a loro. Disegni, foto, demo sono sicuramente gradite, perché consentono di entrare immediatamente nel vivo del prodotto/servizio che vogliamo realizzare o abbiamo già prototipato (questa seconda ipotesi è sempre preferibile perché più concreta).
Subito dopo passeremo al “problema” o “bisogno” individuato, che intendiamo risolvere con il nostro prodotto/servizio, che rappresenterà quindi la “soluzione”, oggetto di una successiva, apposita slide.
Individuati problema e soluzione occorre dedicare particolare attenzione al “mercato”, a quel segmento di clientela che rappresenterà la nostra nicchia di riferimento. Dovremo dimostrare, numeri alla mano, quanto è grande il mercato che abbiamo individuato e spiegare in modo convincente le modalità e la strategia che abbiamo pensato di adottare per guadagnare parte di esso: la go-to-market strategy.
Aspetti da non sottovalutare e ultimi accorgimenti
Il quarto, importantissimo elemento, è rappresentato dai “competitor”. Una delle idee assolutamente infondate di molti aspiranti imprenditori è quella di non avere concorrenza. Il loro prodotto è innovativo, unico e non c’è nulla al mondo di simile.
Volendo essere ottimisti diciamo che non è “quasi” mai così. Il fatto che non esista un prodotto/servizio uguale non significa certo che non ne esiste uno in grado di fare qualcosa di simile se non le stesse cose del nostro. Sottovalutare i competitor è sintomo di pressapochismo non certo gradito da un investitore o da un professionista chiamato a valutare il nostro progetto.
Completeranno il nostro Pitch la descrizione del Business Model, con la “value proposition” che caratterizza la nostra idea e le modalità con cui intendiamo generare il “flusso di ricavi”, unita alla “roadmap” aziendale (il timing di ogni successiva azione pratica della nostra startup) e ai numeri chiave del “piano economico-finanziario”.
Nel caso in cui sia prematuro stilare un vero e proprio business plan e si sta per esempio partecipando ad una competizione che prevede un premio in denaro, occorrerà delineare con precisione in che modo intendiamo impiegare le risorse finanziarie nel caso in cui dovessimo conseguire il premio in palio.
Risorse Utili
– Un dettagliato post di Ninja Marketing dedicato all’Elevator Pitch efficace
– Una utile risorsa tratta da SlideShare postata da Start Cup Calabria
– Un PDF realizzato dai Giovani Imprenditori di Confindustria Friuli Venezia Giulia
—
Copyright Stefano Narducci 2014 – Tutti i diritti riservati – Concesso in uso all’Associazione Startup Club
